Ein Besuch bei Ikea endet oft mit mehr Einkäufen als geplant. Doch ist das wirklich Zufall? Ein Marketing-Experte erklärt, wie Ikea seine Kunden manipuliert.
München – Jeder kennt das Phänomen vermutlich: Eigentlich wollte man bei Ikea nur eine neue Packung Teelichter kaufen, aber am Ende bringt man Stunden in dem engen Labyrinth des schwedischen Möbelgiganten zu. Das eigene Portemonnaie ist hinterher obendrein deutlich leichter. Ein kurioser, wiederkehrender Zufall? Wohl kaum.
Wie ein WDR-Beitrag der „Servicezeit“ zeigt, werden Ikea-Kunden beim Einkauf in den Möbelhäusern regelrecht manipuliert. Ralf Wagner, Professor für Nachhaltiges Marketing an der Universität Kassel, kennt nicht nur die Verkaufstricks der Branche, sondern kauft selbst auch bei Ikea ein. „Unser Leben ist ja voll von diesen Manipulationen“, so der Marketing-Experte im WDR-Beitrag. Längst bedienen sich auch herkömmliche Supermarkt-Ketten an Tricks, um Kunden zum Kauf zu bewegen.
Viel zu große Ikea-Tüten: Wo viel Platz ist, geht auch viel rein
Die viel zu groß erscheinenden Plastiktaschen mit den blauen Henkeln sind längst fester Bestandteil der Verkaufsstrategie von Ikea. Ihre Größe ist dabei nicht zufällig gewählt. So bekomme der Kunde das Gefühl, dass er noch was kaufen könne, denn in der Tasche ist ja noch Platz, erklärt Professor Wagner gegenüber dem Verbraucher-Magazin. „Eine der gängigen Manipulationen“, fügt er hinzu. Laut WDR-Informationen geben Kunden mit großer Tüte im Schnitt etwa 20 Euro mehr aus.
Anstatt einfach nur Möbel nebeneinander aufzustellen, schaffe Ikea regelrechte Lebensräume. „Man versucht den Fluss der Kunden quasi zu verlangsamen“, sagt der Marketing-Experte. Das steigere die Chancen der Kunden, Dinge interessant zu finden, ergänzt Wagner.
Mit diesen Tricks schafft der schwedische Möbelgigant Kaufanreize beim Kunden
Beim Rundgang durch das Labyrinth aus Betten, Glühbirnen und Knoblauchpressen dürfen natürlich Zettel und Bleistift nicht fehlen. So landet hinterher im Lager auch das gewünschte Möbelstück auf dem Wagen. Auf diese Weise stehe für den Kunden am Ende immer ein Erfolgserlebnis, sagt Wagner. Zudem darf der Bleistift mit nach Hause genommen werden und wird so zu einer unbewussten Erinnerung, mal wieder zu Ikea zu gehen, so der Experte.
Auch die Labyrinth-Struktur der Ikea-Märkte hat laut WDR System. Beim Rundgang durch die Möbelausstellung werden so die Blicke der Kunden gezielt auf einzelne Hotspots, sogenannte „Verkaufsinseln“ gelenkt. Extra ausgeleuchtete Produkt- und Preisschilder schaffen zusätzliche Kaufanreize.
Restaurants und Hotdogs: Viele kommen erst einmal nur zum Essen zu Ikea
Mit leerem Magen kauft es sich nur ungern ein. Für viele Kunden führt der Weg nach der häufig längeren Anfahrt deshalb zuerst ins markteigene Restaurant. Laut WDR Servicezeit ein wichtiger Verkaufspunkt – nicht nur wegen des Essens. Passend zum entspannten, skandinavischen Lebensgefühl schaffe das Unternehmen in seinen Märkten eine Wohlfühlatmosphäre, erklärt Professor Wagner. Rund ein Drittel aller Kunden kämen laut WDR Servicezeit nur zum Essen vorbei.
Ein Verkaufsschlager bei Ikea ist nach wie vor der Hotdog. Laut WDR Servicezeit gehen pro Jahr mehr als 35 Millionen „heiße Hunde“ – mit und ohne Fleisch – über die Theke. Die Illusion, bei Ikea kaufe man preiswerte Möbel ein, muss natürlich auch irgendwie „gefüttert“ werden, so Wagner.
In Deutschland gibt es Ikea seit 1974. Mit Möbeln zum Selbstaufbauen wurde das Unternehmen einst berühmt. Transport und Montage wird auf den Verbraucher übertragen, was den Preis der Produkte senkt. „In der Psychologie spricht man von der sogenannten Ich-Beteiligung“, sagt Ralf Wagner. Etwas selbst zusammengebaut zu haben, steigere die Identifikation mit dem Produkt zusätzlich, ergänzt er. (phf)