VonPatrick Freiwahschließen
Der Wind auf dem deutschen Automarkt ist rauer geworden und die Kluft zwischen Herstellern und Händlern offenbar größer denn je. Berichte von Vermittlern lassen tief blicken.
München - Kürzlich sorgte Mercedes-Benz für Negativschlagzeilen, weil Vertragshändler tiefgreifende Probleme wahrnehmen und sich mit einem Schreiben an den Konzern für eine neue Ausrichtung einsetzen. Nun gibt der Business Insider Einblick in die offenbar bemerkenswerten Reaktionen, die das Portal bundesweit von Autohändlern erhielt. Daraufhin setzte eine Recherche ein, die sich mit mehreren Vertretern aus dem Autohandel auseinandersetzte und von oftmals angespannten, auch geschäftsschädigenden Verhältnissen erfuhr.
Unter anonymer Angabe werden mitunter zwei extreme Beispiele von Autohändlern genannt, die als Vertreiber der Autobauer Renault und Mazda schlechte Erfahrungen machten. Sinnbildlich gelte dies für weitere Hersteller, deren Händler Kontakt aufnahmen und über eine zunehmende Verschlechterung der Arbeitsbedingungen berichten.
Autohändler und Hersteller: Mehrere Gründe sorgen für raues Geschäftsklima
Ein wesentlicher Grund für das rauere Geschäftsverhältnis zwischen Händlern und Herstellern ist demnach, dass große Industriegiganten zunehmend unter Druck geraten, weil der Kampf um Absatz und Rendite im Neuwagenbereich extreme Dimensionen angenommen habe. Auch die wachsende Schar junger Elektroauto-Anbieter wie Tesla oder chinesische Hersteller spielen bei dem verschärften Kampf um Marktanteile eine Rolle. Dazu fallen offenbar ein Fachkräftemangel sowie härtere Anforderungen bezüglich Umwelt/Klima und Digitalisierung ins Gewicht.
Das ginge so weit, dass sich der Autohandel in einem „Spannungsfeld zwischen anspruchsvollen Neuwagenkunden, ambitionierten Pkw-Produzenten und staatlichen Auflagen“ befinde, gar um das nackte Überleben kämpfe. Bei insgesamt etwa 36.420 Autohäusern und Werkstätten (laut Zentralverband Deutsches Kraftfahrzeuggewerbe) gelten die Erfahrungsberichte natürlich nicht für alle Unternehmen: Angesichts von Unterschieden in Sachen Struktur, dem Markenangebot sowie Margen weichen die laufenden Geschäfte und die Erfahrungen teils deutlich voneinander ab.
Was jedoch viele Betriebe eint, sei die Sorge um die Zukunftsfähigkeit. ZDK-Präsident Arne Joswig erklärt in dem Bericht die Diskrepanz zwischen Autoherstellern und Autohäusern. Zwar würden die Autobauer im ersten Halbjahr 2023 „reihum glänzende Gewinne feiern, mit teilweise zweistelligen Umsatzrenditen“. „Aus Sicht der meisten Autohändler, die überwiegend selbstständige Unternehmer sind, stellt sich die Situation jedoch völlig anders dar“, zitiert das Portal den Finanzchef. Dabei stehen jedoch auch die Hersteller vor einer ungewissen Zukunft.
Autohersteller stellen Autohäuser vor Probleme - Extremes Beispiel von Renault
Das betreffe Händler der Marken Audi und Mazda über Opel und Peugeot bis hin zu Renault, der Pkw-Sparte von VW oder auch Skoda. Der Chef eines hessischen Mehrmarkenhauses wird mit den Worten zitiert: „Viel zu oft basteln fürstlich entlohnte Eierköpfe in den Elfenbeintürmen der Autohersteller an Lösungen für Probleme, die uns gar nicht sonderlich drücken – oder schreiben uns Richtlinien vor, die an der Realität völlig vorbeigehen.“
Die Inhaber eines familiengeführten Unternehmens, das Modelle der Marken Renault und Dacia vertreibt, spricht über die Gründe, warum sie die Segel gestrichen und das Geschäft beendet haben: „Wenn der Hersteller nur noch nimmt, vergeht dem Händler das Vergnügen an der Zusammenarbeit.“ Über die Beweggründe wird erklärt: Für den Kleinwagen Clio sollten die Vertragspartner von Renault keinerlei Nachlässe gewähren, nach Vorbild des US-Technologiekonzerns Apple, „die ja auch Rabatte auf ihre Geräte ablehnen“. Dieser Schuss ging jedoch nach hinten los und der Stadtflitzer avancierte zum Ladenhüter. „Ohne Rabatte waren sie kaum zu vermarkten“, erinnert sich der Mann.
Ein weiterer Punkt sei die teure „Corporate Identity“, welche sechsstellige Kosten verschlungen hätte. Auch das Ausrollen neuer Technologien mitsamt Schulungen des Personals für innovative Fahrassistenzsysteme oder auch im Rahmen der E-Mobilität stellt die Betriebe vor eine große Herausforderung, darauf wäre der Autohändler offenbar sitzen geblieben. Nichtsdestotrotz erwähnt das interviewte Ehepaar, dass sie eine Mitschuld tragen und manches Warnsignal übersehen hätten, womöglich auch bewusst verdrängt. Als Renault dann über die Schließung des Autohauses informiert wurde, hätten den Angaben zufolge „Spielchen“ begonnen, es wurde sich um Garantierevisionen und die Übernahme von Kosten aufgrund von Kundenreklamationen gestritten. „Das war doch keine Partnerschaft mehr“, resümiert der Händler, „bloß noch ein Hauen und Stechen.“ Das sei nicht mehr seine Welt gewesen, erzählt der resignierte Unternehmer dem Business Insider.
Die zehn seltensten Autos der Welt – und was sie kosten
Derweil zieht VW trotz rückläufiger Bestellungen die Preise an: „Jeglichen Bezug zur Realität verloren“.
Autohändler: Auch Kunden immer dreister? „Üble Vollkaskomentalität“
Ein Mazda-Händler schildert eine misslungene Vertriebsaktion des Herstellers: Ein Sondermodell des Kultroadsters MX-5 wollte Mazda den Angaben zufolge komplett am deutschen Handel vorbei in Eigenregie vermarkten. „Von insgesamt 1000 haben die vielleicht drei Stück selbst an die Frau und den Mann gebracht“, führt der Mann aus und fügt hinzu, dass „den ganzen Rest notgedrungen wir Vertriebspartner übernehmen mussten.“
Außerdem erklärt der Autohaus-Chef, dass die Kundschaft immer dreister in die Offensive gehe, wenn es um Preisnachlässe geht. „Interessenten kommen und behaupten, ein anderer Mazda-Händler würde ihnen zwölf Prozent vom Kaufpreis ihres Wunschneuwagens erlassen – man komme aber lieber zu mir, doch dafür soll ich dann bitte auch 13 oder gleich 14 Prozent bieten.“ Darauf eingelassen habe er sich nicht - vermutlich wären jene Kunden dann gleich weitergezogen zum nächsten Autohaus. Laut einem Verkäufer von Ford-Fahrzeugen herrsche bei vielen Verbrauchern mittlerweile „eine üble Art von Vollkasko-Mentalität.“
Transparenzhinweis
Seit Veröffentlichung dieses Artikels hat uns die Presseabteilung von Mazda Motors (Deutschland) erreicht. Der Pressesprecher betont, dass die Angaben dieses Mazda-Händlers nicht richtig seien: „Die Aussage zum Verkauf von 1000 Einheiten eines Sondermodells vom Mazda MX-5 ‚… am deutschen Handel vorbei’ ist aus mehreren Gründen nicht korrekt. Richtig ist, dass im Jahr 2016 im deutschen Markt für 250 Einheiten des Sondermodells Mazda MX-5 RF ‚Ignition’ von Mazda Motors Deutschland (MMD) über die MMD-Webseite www.mazda.de eine Reservierungsmöglichkeit geschaffen wurde. Hier konnten interessierte Kunden online ein Fahrzeug dieses Sondermodells reservieren. Der Kaufvertrag wurde dann vor Ort bei dem vom Kunden ausgesuchten Mazda Händler geschlossen, und zwar zu dem zwischen Kunde und Händler ausgehandelten Preis. Die im Rahmen der Reservierung geleistete Anzahlung wurde auf den Kaufpreis vollständig angerechnet. Demnach kann weder von „in Eigenregie vermarkten“ noch von „… am deutschen Handel vorbei“ die Rede sein“.
Oftmals werde seitens Kundschaft bei Problemen gleich mit Klagen über eine Rechtschutzversicherung gedroht. Während große Autohändler von Konzernen wie VW dies jedoch eher mit einem Lächeln quittieren können, stellt dies wohl besonders kleine und mittlere Autohäuser vor Schwierigkeiten, aufgrund des zeitlichen Aufwands sowie der damit verbundenen Nerven. Interessant: Weil es bei Volkswagen eine eigene Vorstandsabteilung für Rechtsfragen gibt, scheuen sich die Unternehmer im Händlernetz (so auch Porsche) dem Vernehmen nach bei Problemen überhaupt nicht vor rechtlichen Auseinandersetzungen. (PF)
Rubriklistenbild: © McPHOTO/Imago