VonStella Henrichschließen
Farben lösen beim Menschen eine Empfindung aus. Sie werden daher in der Verkaufspsychologie eingesetzt. Ein Trick, den sich Einzelhändler gern zunutze machen.
Kassel – Obwohl Verbraucherinnen und Verbraucher beim Einkauf gern ein paar Euro sparen, lassen sie sich durch Emotionen zum Kauf verleiten. Wer die Sinne des Menschen nutzt, kann davon durchaus profitieren. Ein großer Einkaufswagen verleitet Verbraucherinnen und Verbraucher zum Beispiel dazu, mehr einzukaufen als geplant. Denn Größe und Design des Wagens sind clever durchdacht und dieser Psycho-Trick ist nur einer von vielen beim Einkaufen in Supermärkten und Discounter. Nichts überlassen die Händler offenbar dem Zufall.
„Konfetti-Illusion“: Farbwissenschaftler decken Psycho-Trick im Supermarkt auf
Denn wer unbewusste Sinne nutzt, wie den Einsatz von Hintergrundmusik, Temperaturen und Düften – aber auch Farben – zieht Kundinnen und Kunden ohne deren Wissen das Geld aus der Tasche. Verbrauchende treffen etwa 70 Prozent ihrer Kaufentscheidungen unbewusst, erklärt Hans-Georg Häusel in seinem Buch „Brain Script – Warum Kunden kaufen!“. Dabei spricht Neuromarketing alle Sinne des Menschen an, ohne dass wir davon etwas bewusst merken. So mancher Trick ist Kundinnen und Kunden von Aldi, Lidl und Co. zwar schon seit längerem bekannt. Doch auf Farben fallen sie anscheinend weiterhin hinein.
Denn Farbsimulation ist ein gut erforschtes Phänomen. So verkaufen sich Früchte offenbar besser, „wenn sie in einem Netz stecken, das die Farbe von perfekten Exemplaren ihrer Sorte trägt“, erklärt Prof. Dr. Karl R. Gegenfurtner von der Universität Gießen. Dahinter stecke eine Wahrnehmungstäuschung, die als „Konfetti-Illusion“ bekannt sei. Erläutert wird dieses Phänomen im wissenschaftlichen Journal Sage am Beispiel von Orangen. Die Früchte sehen deshalb schmackhafter aus, da das Licht zwischen Netz und Orangenschale hin und her reflektiert und dies die Sättigung der Farbe erhöht.
So sei es wenig verwunderlich, dass Obst und Gemüse wie Zitronen, Zwiebeln, Zucchini und Kartoffeln in den Märkten in Netzen verpackt seien, welche die Farbe von perfekten Exemplaren hätten, so die Forschenden. Damit verbunden sei zwar „ein großes Lachen für den Farbwissenschaftler, aber auch ein trauriger Moment für den Verbraucher“, kommentiert Gegenfurtner die wissenschaftliche Erkenntnis, der über die Farbe in der Wahrnehmungspsychologie und in einigen Lebensmittel ganze Vorlesungen hält.
Händler setzen Farben bewusst ein, um Produkte gezielt an den Mann und die Frau zu bringen
Auch Verkaufspsychologe Matthias Niggehoff hat sich mit dem Einsatz von Farbe und Licht im Einzelhandel beschäftigt. Händler experimentierten viel mit Lichttönen und -farben, erklärt er gegenüber businessinsider.de. In dunklerem und wärmeren Licht fühlten sich Menschen eher wohl als in gleißendem, weißen Licht, so der Marketingexperte. Discounter wie Lidl und Aldi setzen daher auf helles, weißes Licht, „um die Kunden schnell durchzuschleusen“. Modehändlern nutzten dagegen eher dunkleres, wärmeres Licht, was sie offenbar besser in den Umkleidekabinen aussehen lasse.
Doch anscheinend findet in den Supermärkten und Discounter ein Umdenken statt, um die Kauflaune und Verweildauer der Kunden zu steigern. Das Gemüse und Obst wird daher oft grün beleuchtet. Das Fleisch in der Theke beim Metzger soll durch rote Beleuchtung frischer wirken. Und Spirituosen und billige Weine werden in Discountern sogar hell angestrahlt, was die Qualität der Produkte besser erscheinen lässt. Schließlich soll Einkaufen ein Erlebnis sein und nicht als lästiges Übel vom Verbrauchenden wahrgenommen werden.
Die Wirkung von rot, gelb, blau und grün - Farbwissenschaftler decken Psycho-Trick im Supermarkt auf
Licht- und Farbquellen lassen hervorragend nutzen, um eine bestimmte Einkaufsatmosphäre zu erzeugen. Warme Farben haben laut dem Ratgeber von ladenbau.de eine stimulierende Wirkung auf die Kundschaft. Sie animierten zum raschen Handeln und zu spontanen Impulskäufen.
So wirken Farben in Verkaufsräumen:
(Quelle: ladenbau.de)
- Rot: aktiv, energiegeladen, impulsiv
- Gelb: fröhlich, glücklich, anregend
- Blau und Grün: Entspannend, beruhigend, friedfertig
Helles Grün steht zudem auch für Frische, Gesundheit, Umweltbewusstsein und Nachhaltigkeit und wird daher gern für Bio-Produkte und nachhaltige Erzeugung eingesetzt – wie ein Blick in die Regale von Rewe, Edeka, Aldi und Lidl vor Ort immer wieder beweisen.
Farbwissenschaftler decken Psycho-Trick im Supermarkt auf - Bio-Umsätze legen zu
Der Lebensmitteleinzelhandel steigerte seine Bio-Umsätze im vergangenen Jahr um 7,2 Prozent auf 10,8 Milliarden Euro und erreichte insgesamt einen Marktanteil von 67 Prozent. Davon entfielen 40 Prozent allein auf die Discounter, teilt der Bund Ökologische Lebensmittelwirtschaft mit. Und das, obwohl die sonst so preissensiblen Verbraucherinnen und Verbraucher für Bio-Produkte tiefer in die Tasche greifen müssen als für konventionell hergestellte Lebensmittel. Das Institut der Deutschen Wirtschaft führt diesen Effekt darauf zurück, dass Bio-Produkte oft preisstabiler sind. Ob die Farbe von verpackter Bio-Ware dabei auch eine Rolle spielen könnte, wurde hingegen nicht näher beleuchtet.
Haribo, Funny Frisch, Leerdammer: Höherer Preis, weniger Inhalt – Die größten Mogelpackungen
Doch nicht nur bei der Verpackung wird auf die passende Farbe im Lebensmittelhandel geachtet. Böden dürfen im Handel nicht rutschig aussehen, in der Brotecke muss es nach frischen Brötchen duften und auch die Farbwahl von Preisschildern spielt eine entscheidende Rolle beim Einkaufsverhalten. So ist die psychologische Wirkung von roten Schildern. (sthe)
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